市場開拓を行い商品を普及させる『拡販応援』コラム 第１話 トップシェア販売法とは？

• 自社の商品を普及させて使用者の利便性を向上させたい！
• 自社の新商品で旧製品の市場と競合を一気に抜き去りたい！
• 新規開拓力を強化して、問い合わせが来るのを待っている状態から脱却したい！

これらは多くの社長が願って止まないことではないでしょうか。

　他社にはない商品、面白い商品、世の中を変えられるかもしれない商品・・・。
モノづくり大国ニッポンは、この様な素晴らしい商品と、それを作る技術を持っています。
しかし、販売においては『どうすれば売れる様になり、普及させられるのか・・・』と悩まれている
経営者は多いです。

　いくら良い商品、凄い技術を持っていても顧客に購入されなければ使用者の利便性が上がらないので、
世の中は良くなりません。
顧客との架け橋になる営業が弱いと、どれだけ研究開発をしても『凄い技術』は生きません。
これは非常に勿体無いことです。

　それでも何とか販売しようと、一方通行的な営業をしていたのでは、商談になる前に追い返される
だけです。これではシェアを獲得する所の話ではありません。
この様な一方通行的な営業ばかりさせていると、営業マンは自信とやる気を失い、『何か仕事来ないかな
ー』と口を開けて祈って待っているだけの『待ち受け営業』になり、社内に負のスパイラルが発生します
。
待ち受け営業にならなくても、何とか会社に貢献したい！との想いから、定時が過ぎたら取引先への接待
と言う名の飲み会、休日返上のゴルフ・・・。
真面目な営業マンほど、自分を犠牲にしてまでこの様な事をしているかもしれません。
接待や、ゴルフが悪いと言うつもりは一切ありません。
問題なのは、自社が提供できる価値が分からず、売れる仕組みが無い事が原因で、営業マンが犠牲になる
事です。

私の経験では、営業とは『ただ何年・何十年経験した』からとシェアを獲得、拡大、逆転するものでは無
いと言えます。ただただ年数を重ねたからと社内に魔法の様な仕組みが出来上がる事などあり得ません
。
営業の最前線の舞台に立っていたからこそ、感じて、考え、お伝えしているのです。

　活気がある会社経営において、『価値の提供×お客様からの支持』がとても重要と捉えております。私
が提唱する『トップシェア販売法』とは、『新規開拓力を強化して、シェア獲得から段階別手法でトップシェアを取る顧客獲得法』です。
業績に直結する商品の普及活動には、各フェーズ毎にセオリーがあります。
トップシェア販売法を活用する事で、営業経験が浅い営業マンでも積極的に市場開拓を実施する事が
できる様になります。

　顧客との架け橋になり、商品販売を通じて社会に貢献できる企業は、顧客が喜ぶ顔を見て、喜ぶ声
を聞く事ができます。その喜びの声を社内で共有する事で更なる研究開発が行われ企業価値が上がって
いく事でしょう。そしてその会社で働く全ての人が自信を持ち、チャレンジすることで社内が活気付く
事でしょう。

御社には、商品を普及させるための仕組みはありますか？