市場開拓を行い商品を普及させる『拡販応援』コラム 第２話 真のお客様とは？

『ターゲット先の新規開拓が上手く行きました！今後の案件は当社に切り替えてくれるそうで嬉しいです！』

ある方から頂いた、嬉しいお話です。しかも受注案件は、ターゲットにした関東エリアだけではなく、関西エリアの案件まで受注したそうです。お見事です！！
こう言ったお話は、聞いている私まで本当に嬉しくなります。

この会社はメーカーで、普段は代理店営業が中心との事です。いわゆる『ルートセールス』というものです。
私が以前勤めていた通信機器メーカーも、ルートセールスを採用しておりました。
営業方法はいくつかあったのですが、その１つとしてルートセールスがありました。
ルートセールスとは、特定の決まった得意先に対して営業活動を行う仕事です。販売は代理店（販売店）との継続取引が主です。
案件Aが発生→商流A→商流B→代理店（販売店）→メーカーと一連の流れがあります。
商流Aが受注すれば、その下にぶら下がる商流が受注するシステムです。（傾向として、ぶら下がる商流は数社とパターン化されている）
見込み客との商談→成約→継続受注（固定客化）の流れを考えると、一度ルートが出来上がってしまえば自動的に継続受注が出来るモデルなので客観的に見ると良い様に思います。
見込み客との商談まで持って行く事が何よりも困難な道のりだからです。

ただし、ルートセールスをやっていると陥りやすい罠が２つあります。
１つ目は、『○○社が受注すればウチに来る』『ウチは代理店に販売するのだから、代理店にだけ営業に行けば良い！代理店はウチの商品を担いで売ってきてくれるハズだ』と声高々に言う企業があります。
（この話は大企業、中小企業と規模に関係なく出てきます。）
仕組みとして売れる様になっているのでしたら良いですが、どれだけ凄い機能を盛り込んで差別化を図った商品でも仕掛けがないと売れません。
販売がこの思考回路になってしまうと、営業マンはただ口を開けて待っているだけになってしまいます。代理店から依頼された見積をただ提出するだけで一切追跡しない。市場シェアを取るために競合他社には無い付加価値商品をリリースしても、代理店自身に付加価値商品を売れる仕組みが無いと普及しない。
それで少しでも売れているならまだしも、いちいち競合と価格を競わされて販売単価だけ下がって行く・・・

『販売』という行為は、お客様から代金を頂く唯一の方法です。会社の業績は販売で全て決まってしまうのです。仮に仕入れ原価が値上がっても、固定費が上がっても販売単価を上げられるならペイできるのです。その販売を実施するのが営業部隊です。営業部隊は、会社の命運を握っているのです。
良い商品、最先端技術の商品も作っただけでは売れません。
営業活動によりお客様に価値を届け、受注により初めて売上と言うお金になるのです。

私はルートセールスを否定している訳ではありません。自社では大した営業活動を行わず販売を代理店に依存してしまう事で、自社の命運を代理店に握らせてしまう事に問題があると言っているのです。
本来、代理店はパートナーであるハズです。それが発注者側と完全下請け会社の構造になってしまうとおかしくなるのです。

　２つ目は、代理店だけに営業をしていると、その先のルートへ営業をしない事で、市場が求めている事が把握できないという事があります。
市場が求めている事が把握できないと、新商品をリリースしても意味不明なモノが出来あがってしまう事があるのです。『コレ、誰が求めているのですか・・・？』という商品です。
そして、市場が求めている事が把握できないなら、付加価値商品を提案しても市場に受け入れられないのです。簡単に言うと『売れない』のです。

『コレが欲しい！』を作らないと、見込み客は競合を含めて数ある商品から選定できないのです。商品の購入が必要だとしても、『コレが欲しい！』にならないと競合との違いを認識できず、『○○を作るメーカーは何社もあるけど、どれも同じだな。よしっ！一番安いものにしよう！』となってしまうのです。

　世の中を良くしたい！との想いから研究開発を行い、やっとの想いでリリースした新商品も、販売が上手くいかないと全く売れないのです。

冒頭の新規開拓を成功させた会社は、代理店だけに依存するのではなく、しっかりと事業主に対して提案を行い決めてきたのです。
『真のお客様』である事業主に対して仕掛けて、『コレが欲しい！』を作ったから受注できたのです。
しかも競合他社で進めていた案件を、たった２回の商談で逆転させてしまったのです。
『新規開拓ができた事はもちろん嬉しいですが、何より自信が着きました！』と言っておりました。

御社の真のお客様は誰ですか？『コレが欲しい！』を作って新規開拓できていますか？