市場開拓を行い商品を普及させる『拡販応援』コラム第３話成果が出ない理由とは？

2019.07.10

『ネット販売をメインにしているのですが、中々販売に至らなくて・・・困っています。』
先日ある企業の方から相談された言葉です。
この企業様の他にも同様に、数社程ネットでの販売を主として行なっている企業様から相談を受けた事があります。

　この様に成果が出ない企業もあれば、年商数十億円以上と成果の出ている企業もあります。
数多くのネットショップが存在している中で、この様な差が生じるのは何故でしょうか？
もしかしたら、『ネットショップ』と言う手段そのものが合っていないのではなく、
他に原因があるのでは？と考えました。

　私には、こんな経験があります。
ネットでの販売がメインと思われるメーカーの、アイロンの周辺アイテムとの出会いです。
このアイテムは、たまたま家電量販店に行った際に偶然見つけたものです。
社会人になってからは、平日は毎日スーツを着ています。
もちろん一張羅と言う訳ではなく、数着のスーツを着まわしています。
スーツの大敵は、『シワ』です。シワシワのスーツを着ていると、何だかだらしない印象になってしまうのです。シャツにはアイロンがピシッとかけてあっても、スーツがシワシワだと台無しになってしまいます。清潔感の観点から『商談相手に不快な思いだけはさせたくない』と思い仕事道具は毎日メンテナンスしています。

少し話が脱線しました。
スーツのメンテナンスと言うと、日常的にはブラッシングとアイロンがけがあります。
スーツにアイロンを直接当ててしまうと、生地がテカテカになって、すぐにダメになってしまいます。
スーツにアイロンをかける際は、ハンカチ等のあて布をしてからアイロンがけをすると良いでしょう！と言われています。生地にもよるのかもしれませんが、私が持っているスーツは、ハンカチを当ててもシワが消えません。熱効率の問題なのでしょうか？
インターネット検索で、スーツにアイロンをかける方法を検索しても、その当時はハンカチを当てる事、霧吹きを使う事位しか出ていませんでした。
スーツ専門の量販店のサイトを見ても、同様な手法が記載されておりました。
パリッとしたスーツを着るならクリーニングに出すしかないか・・・と途方に暮れた事を覚えています。

　ある日、家電量販店へ行った時の事です。何気なくアイロンコーナーを覗いてみたら出会ったのです。スーツのシワを一瞬で消すのに必要なアイテムと！
しかし売り場では、よく注意して見ないと気づかない場所に『そーっと』置かれていました。
最初に商品を手にした際に、『本当に効果があるのかな？』と思ったのですが、お試しで購入してみたのです。早速帰宅して購入したアイテムとアイロンを使ってみると・・・！
『凄い！一瞬でシワが消えた。しかもスーツはテカテカにならない。今までの悩みは一体何だったのだ・・・』と衝撃を覚え事がはっきりと記憶に残っています。

あまりにも衝撃的だったため、他のお店にも売っているか確かめてみたくなりました。
東京都心の大手百貨店、スーツ専門の量販店、セレクトショップ、無印良品、家電量販店、東急ハンズ、１００円ショップ、３０店を対象に市場調査してみました。
スーツを専門に取り扱う百貨店、スーツ専門の量販店に聞いてみました。

私：『アイロンをかける時に使う○○は置いていますか？』
店員：『○○は取り扱っておりません。』
私：『分かりました。それでは何処に行けば購入できますか？』
店員：『いや、分かりません。何処でしょう？』

スーツを取り扱うプロでさえ分からない様です。革靴の悩みは靴を扱うショップに行けば店員さんがアドバイスしてくれます。日常のメンテナンスで使うクリーニングアイテムは、革靴を扱うショップに行けば購入する事ができます。そしてご丁寧に使用方法までアドバイスしてくれます。恐らく無意識に認識できるのではないでしょうか？
それと同じで、スーツに関する悩みは何処へ聞きますか？
候補は色々とあるかもしれませんが、１つはスーツを売っているお店で聞きませんか？
スーツを新調した時でも良いでしょうし、購入した後でも良いでしょう。
スーツを扱うお店＝スーツの事なら詳しい場所。と無意識レベルで認識していませんか？
先ほどの市場調査の結果、スーツを販売するお店では取り扱いゼロ。家電量販店と東急ハンズに１つだけ、取り扱いがありました。
スーツのアイロンがけで悩んでいる人は多いと思います。この商品が普及すれば、世の中はもっと良くなるのに！と思います。
見込み客の導線に商品が売っていないのです。ネット検索では商品名を入れて検索しないと出て来ないのです。

　冒頭に相談されたメーカーさんに聞いてみました。
『見込み客の導線を考えてPRされていますか？ネットの世界だけだとしても何か仕掛けはありますか？』と。
『いや、特に何もしていませんでした。』

ユニークな商品や独自の技術を持っていても、仕掛けなくして、成果なしです。

御社では、見込み客の導線を読んでPRされていますか？